Durante los últimos tres años parte de mi trabajo como gestora de campañas de marketing digital se ha centrado en llevar clientes potenciales o leads de calidad para unas clínicas de injerto capilar. Esto me ha ayudado mucho a entender mejor el paciente que finalmente se opera y las fases decisorias antes de optare por una cierta clínica, y a mejorar cada vez más la calidad de un lead para mis clientes.
Pero primero, ¿qué se entiende por cliente potencial o lead en marketing digital?
En marketing digital un lead sería un contacto, es decir, el nombre y el número de teléfono o email de una persona que es posible que esté interesad@ en nuestro producto o servicio. Podemos conseguir estos datos de contacto mediante una campaña con objetivo Leads en Facebook Ads. o llevando tráfico desde la búsqueda de Google a una landing page donde hay un formulario que rellena ese potencial cliente, entre otros.
Una persona que rellena un formulario después de ver un anuncio, incluso que inicia un proceso de compra o se registra en nuestra web para recibir nuestro newsletter es un cliente potencial.
¿Qué es un lead de calidad en marketing digital?
Para nosotros, los gestores de campañas de pago por clic, un cliente potencial o lead de calidad sería un contacto que ha manifestado un interés por el servicio aunque más tarde no lo adquiera o no muestre más interés.
Hay muchos factores externos que pueden causar el desinterés de un potencial como el precio final del servicio, el trato recibido por la persona que se pone en contacto con el cliente, el ambiente del local cuando acude a una cita tras ser contactado.
Leads de calidad y marketing digital
Hoy en día cada vez es más fiable ofrecer buenos resultados para nuestros clientes: las grandes plataformas publicitarias cuentan:
- con listas o clusters de intereses, gracias a la recopilación de datos de los usuarios;
- posibilidades de segmentación muy avanzada;
- conexión con el CRM de nuestro negocio para definir mejor nuestro público objetivo.
Nuestro conocimiento de las métricas a observar y el machine learning de algunas productos publicitarios, nos ayuda a ofrecer leads de alta calidad si optimizamos bien las campañas y hacemos seguimiento con el cliente final.
Y es por eso que entiendo casi obligatorio para los responsables de una cuenta publicitaria dejar bien claras algunas cuestiones desde el principio evitando así falsas expectativas sobre los resultados de nuestras campañas como pensar que todo contacto o lead va a convertirse en su cliente en la primera o segunda interacción con el negocio físico.
Algunos consejos cuando trabajas para conseguir Leads
Si trabajas consiguiendo leads de calidad para tus clientes, es bueno recordar que:
- un lead es una persona que deja su nombre y teléfono/ email, no una visita real;
- el lead puede ser un formulario, una llamada, una conversación de whatsapp, una persona que vio el anuncio y entró a nuestro negocio;
- los anuncios SOLO se activan o bien cuando alguien busca el servicio que estamos anunciando, o cuando ha interactuado por intereses en RRSS;
- nuestro trabajo es conseguir el máximo número de leads al menor coste, y con la mayor calidad.
Resulta imprescindible evaluar periódicamente con nuestro cliente o persona que esté en contacto con los leads que conseguimos la calidad de los mismos, para mejorar los resultados y su confianza con nosotros. Sin esta información de primera mano del negocio físico, tendremos que interpretar las métricas correspondientes que hablen de calidad como el CTR, el número de conversiones y el coste de los leads o CPL.
Así como también es imprescindible dejar claro cuál es el rango de acción de las campañas de marketing digital, y qué influye realmente en que un lead (de calidad) se convierta o no en cliente de nuestro cliente.